我们听过很多关于如何开展营销的道理。假如你是一家创业公司的创始人，或者一个营销部门的主管。

你打算如何开展营销工作呢？或者这个问题也可以换作说，你认为营销的活动中什么最重要，营销的本质又是什么呢？

身边有很多做业务的朋友，大家会偶尔聚一聚，互相讨论如何更好的开展工作。

我们有时候去做事情更倾向于采用摸着石头过河，边实践边总结的方式，也就是用归纳过往的经历总结出一些经验教训，然后用这些经验指导未来的工作。

这些工作经验或教训有一定的参考价值，却不能作为普遍的规律来使用，因为这些归纳经验必须给出其适用范围才更有意义。

分享一下我们讨论的观点，大致分为如下两类。

一类是说：营销的本质是信任。

营销是一种双方共赢的交易行为，交易行为建立的基础是信任，建立并经营好信任就能更好的开展营销。

另一类是说：销售的本质是搞定人。

所有的问题最终都是人的问题，只要你做好关系，搞定人就能做好销售工作。

我越听越糊涂了，听着都觉得有道理。这两个说法中涉及到营销和销售的两个不同的词语，我们先来看看这两者的联系和区别。

营销或者销售都是通过利用对方的需求来实现达成一致的交易目的。

营销侧重让消费者主动行动并实现交易目的，销售侧重商家主动行动来实现交易目的。

其实无论是去营销策划也好，去开展销售活动也好，都有一个共同的目标：为对方提供价值来满足对方的需求。

于是需求才是交易活动开始的最初动力因。从产生需求到交易完成其中还包括了一些具体的环节。我们通过一个生活中的消费活动来体会一下。

我们用一个普通家庭夏天买空调的例子来看。

已入盛夏，天气炎热，家里人都希望回家能凉快一些，安装空调是个最好的办法。

于是就去市场上寻找合适的空调品牌和型号。每种空调除了解决制冷功能外还有其他细分的辅助功能，比如省电，静音，环保等。

根据家里具体需求的侧重做筛选，并确定型号范围，再对比价格和自己的预算后确认购买。

商家实施安装，调试，并承诺给予一定时间段的售后服务。

请留意这个案例，其实销售过程中可以不用商家有特定的销售人员参与的。消费者可以根据自己的需求和支付能力选择相应的产品，在某电商平台下单即可。

朋友也许会反驳说：

营销的本质是信任。

这个信任背书由电商平台和品牌商家做了。没有信任保障，交易不会这么顺利完成。

销售的本质就是搞定人。

空调商家是通过广告和各种宣传，占领消费者心智的方式来搞定人的。

我们回到这个交易案例，整个销售过程参与的主要角色其实只有消费者自己，剩下的商家是没有特定的，一对一 的销售人员参与的。

这也表明，是消费者本身的需求驱动着整个交易过程的顺利完成。

如果把消费者的需求比作一个待泄洪的一池水的话，商家只是把河道修好，然后很自然的利用了水流的势能达到自己的盈利目的。

那么怎么修河道呢？也就说怎么更好的利用消费者的需求呢？

想要更好的利用需求，就要理解需求的形成，就以这个空调案例来说。

这个案例中最重要的因素有三个：

• 缺乏/痛点：
  天气炎热，家里气温高，是对凉爽气温的渴求。

• 产品/服务：
  可以提供价值，解决当下痛点的产品或者服务。

• 能力/成本：
  消费者的购买能力，实施消费行动过程的成本。

这三个因素相互作用让需求成功转化为消费行动。

营销的本质是对需求的管理，是通过别人的需求来实现自己的盈利目的。

需求从来都是被发现而不是被创造的，对人性更深刻的理解才是发现需求的根本抓手。

热爱音乐的乔爷，希望能有个设备可以把 1000 首歌放进口袋里，于是就有了IPOD.

热爱阅读的贝索斯，希望能有个设备是个可以随身携带的图书馆，于是就有了KINDLE.

他们都是解决了普遍性的根本需求，才能把这个解决方案卖出去很多份，且不满足于现状，主动的自我迭代。

这些主动的自我迭代不仅来自于对个体需求的把握也来自于对大众需求的深刻理解才能做到。

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