解读| 乘用车VS商用车：狮桥租赁的战略调整

今年年初，狮桥融资租赁董事长兼CEO万钧在《致汽车金融事业部全体同事》的公函中，宣布狮桥将正式退出乘用车领域，将全部资源投入到具比较优势的商用车领域。

汽车金融在当下被誉为汽车产业链上的利润“皇冠”，也是资产荒下的优质资产。特别是在乘用车领域，这块号称亿万市场的大蛋糕吸引了无数投资人的涌入，正可谓千帆竞渡，百舸争流，甚至催生了一批网红企业。在这样的背景下，狮桥却选择放弃这一阵地，将全部资源优势投入到门槛更高的商用车领域，此举颇有些反其道而行之的意味。

但万钧在这份公函中的解释，则很清晰地解释了狮桥战略转型的原因，在乘用车领域投入更多的资源已经无法产生更高的份额或更丰厚的利润，到了边际成本为零的阶段。而想要在已经处于领先地位的商用车领域扩大优势，就必须集中资源全力以赴。如果说乘用车领域狮桥最终只有可能成为一名普通玩家，那么在商用车领域则蕴藏着狮桥更大的野心。

我们先亮观点：通达金融学院对于此次狮桥的战略调整给予积极正面的评价

相关数据显示，在乘用车领域，2016年新车金融渗透率已接近40%，二手车金融渗透率在10%左右，总体金融渗透率约30%。其实，在我国二手车市场二次过户现象普遍，也就是说二手车的金融渗透率可能已接近25%，整个乘用车的金融发展要远高于行业所预期的水平。通达金融学院对于2017年乘用车新车金融渗透率的判断是已经超过50%，这个市场的红利正在被各家快速消化。

再来看这一市场的竞争格局，如果将这一市场的玩家分为银行、汽车金融公司和第三方融资租赁公司的话，新车领域无疑将是银行和汽车金融公司占据着绝对主导，银行的优势是资金成本低，但相对应的门槛也最高。汽车金融公司有着天然的渠道优势，由于主机厂对于4S渠道的强管控能力，原厂金融产品成为4S店的首选。

那么，第三方融资租赁公司的机会在哪？首先，主机厂难以触及的经销商二网、二手车市场成为了融资租赁公司大展拳脚的主要战场。在激烈的市场竞争面前，越来越多的融资租赁公司开始以更具个性化的产品创新谋求出路。在刚刚过去的2017年，风头最劲的莫过于各类直租类融资租赁产品的扎堆上市。业内在分析国内市场发展的时候很喜欢对标欧美市场，在他们看来，分期类产品的市场份额上升的空间已经不大，而在欧美市场占据份额近三分之一的直租类产品，将成为未来市场的主要增长点。不仅如此，易鑫、花生好车等融资租赁公司为了推广自己的产品甚至选择了自建渠道，这不仅对于自身资金链的要求更高，对于企业自身的运营能力同样也是巨大的挑战。

投研机构爱分析曾于2017年发布了一份中国汽车金融企业估值榜。榜单中的前25家企业涵盖了新车金融、车抵贷、二手车金融、库存融资、车险等各个领域。其中，易鑫以300亿元的估值闻鼎榜首，甚至一举超过了汽车金融领域的老前辈GMAC。可以说，乘用车市场已经成为一片红海，不仅各个赛道都已经挤满了选手，而且各赛道中的头部玩家也日渐清晰。随着越来越多市场参与者的进入，汽车金融野蛮生长的阶段将过去，息差缩小、净利润降低已成为大势所趋，各路玩家已经从最初比拼谁的资金成本更低、更便宜，进入到比拼产品、服务、渠道等差异化竞争优势的阶段。

在乘用车市场的映衬之下，商用车的金融市场显得非常低调，至少在资本和媒体舆论的眼中是这样的，那么商用车的金融市场潜力几何呢？

其实商用车市场的金融渗透率要比乘用车高得多，近50%的车主会使用金融的方式购车。当然，商用车市场对于金融服务的需求更为旺盛。以重卡为例，超过90%的车主都会有金融需求，这简直与乘用车市场形成了鲜明的对比，乘用车市场是各大公司烧钱打广告培育市场，而商用车市场却在旺盛的需求面前没有合适的金融产品和服务来满足。原因何在？这与商用车市场的特性密不可分，商用车作为一种生产资料，客户买车就是为了赚更多的钱，如果有办法让他花更少的钱而创造更大的收益，何乐而不为？

当然，商用车金融也确实具有很多不那么吸引人的地方。它不可能像乘用车那样规模效应那么明显。与乘用车市场相比，商用车市场的规模相对较小，且门槛更高，也就更需要金融公司的精耕细作。

首先在产品设计上就要复杂得多。从车辆用途来看，商用车可以分为载货、载人和专用车三大门类，不同的车辆运营的项目不同，收益稳定性也就不同，准入门槛和风险性也就大大不同。在乘用车的新车领域，金融业务的授信只需要关注贷款人的资质，但在商用车市场，不仅要研究人，还要研究不同车型所对应的不同细分市场、业务类型，并需要对车辆投入运营后的情况作出预判，也就是说，商用车金融不仅仅是资金的投放，更重要的是资产的管理。

众所周知，商用车是国家经济的晴雨表，当国家经济出现疲软时，商用车金融本身就要面临着系统性风险。所以，对于金融公司而言，不仅要判断客户的经营能力，更要对未来整个行业的走向和趋势有所把脉。而金融公司想要进一步提升自己的竞争力，形成差异化服务优势，就要对客户的经营提供保驾护航的增值服务，这其中涉及到修车、养车、置换、车队管理、二手车处置等各个环节，上述产业链中的各个环节都可以视为金融公司的赢利点，但如果想要做好，也必须要深挖用户需求。狮桥的文中提到了利用大数据切入商用车后市场，对于此方向，我们是看好的。

以上分析这么多，可以归纳为一句话，与竞争激烈的乘用车市场相比，商用车领域的金融将大有可为，但绝不是一门赚快钱的生意。

再次回到狮桥这次的战略转型，在乘用车市场中，狮桥只能算做众多玩家中普通的一个，与头部公司之间的差距只会越拉越大，甚至最终被洗牌。而在商用车市场，狮桥凭借着市场先机，已经成为目前国内“最大的独立第三方金融服务商”，非常有希望跑成这一赛道的独角兽，有机会在未来重塑整个行业的规则。通达金融学院对于2017年商用车市场的数据判断，狮桥全年放款量大概在百亿上下，在融资租赁系里面遥遥领先，大有追赶东风财务等主机厂系的势头。既然如此，狮桥选择了聚焦商用车金融这一核心业务，剥离非核心业务的不确定性，将全部资源优势集中到这一赛道中来。抢占市场先机固然重要，但是对于狮桥来说，更重要的是要深耕市场，将自身服务打磨到极，这样才有望在竞争中建立壁垒，实现自身的优势最大化。

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