第四周 行为经济学总结

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经典经济学有两个基本假设：

1、  信息总体是对称的，也就是说你知道的，我大概也知道。

2、  人总体是理性的，我们总是能做出对自己最有利的那个选择。

行为经济学的研究告诉我们，其实人在很多情况下，并不真的那么理性。

概念：结果偏见，我们看到一个人获得了成功，就会立刻认为他过去所有的行为都是那么的有道理，可成功者自认为的那个经验，也很有可能是他没获得更大成功的绊脚石。

案例：销售团队月底发奖金，平常自由散漫的销售A，业绩特别好。平时打法凌厉、很有章法的销售B，业绩很不好。业绩奖金当然发给A，但最佳员工奖，你会发给谁？

如果只看结果，那么应该发给A，但是你调查后发现，A的做法很危险，只有20%的成功率，但是B的做法有80%的成功率。

正确的做法是克制自己的结果偏见，给经验可供推广的B发最佳员工奖。

原因：不能不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。要分清楚那些是努力，哪些是运气。因为瞎猫也会碰到死耗子，而瞎猫一辈子能碰到几次死耗子呢？

运用：如何避免结果偏见？

第一、   在归纳法之后，加上演绎法。

从结果中推导出原因的过程叫归纳法，但得到原因后，一定要在推演一下，看这个原因能不能真的推出正确的结果。比如许多人说，谷歌的成功是因为招了最优秀的人，在你接受这个原因之前，试着推推看，在谷歌刚创立的时候，真的会有那么多优秀的人加盟谷歌吗？

第二，用三个问题来武装自己：

这个结果真的有一个人为可控的原因存在吗？

这个分享的人真的知道那个人为可控的原因是什么吗？

他引以为豪的，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？

小结：避免结果偏见的两个方法

1、  归纳之后再演绎。

2、  学前3问。

举例：成功了的人，放个屁都是香的。

概念：适应性偏见，就是人们对好的、坏的环境，最终都能适应的的强大的行为心理。

案例：给业绩突出的员工发奖金，而不是涨工资。涨工资后一段时间后会适应，形成适应性偏见。工资是用来支付给责任的，责任越大，工资越高。涨工资是因为承担了更大的责任。发奖金，才应该用来奖励突出的业绩。

运用：一个心法、三个方法

一个心法：打破别人和自己的适应性。

三个方法：

1、  延长幸福感。拿到年终奖，不要一次性把购物车里的商品一次性购买，而是一件一件的买，充分适应后，延长幸福感。

2、  意外幸福感，年底发红包，不要把红包发到工资里，员工会因为每月发工资已经有了适应性，最好的做法就是直接包个大红包发给员工，增加意外幸福感。

3、  对比幸福感，360开机软件，一开机说你打败了全国92%的电脑，增加了你的幸福感。

小结：如何运用？

1、  阶段性给予，延长幸福感。

2、  不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感。

3、  善用相互比较，让客户获得对比带来的幸福感。

这一期就是喜新厌旧的理论依据。

实践：夫妻关系中，上面三个方法可以有效避免适应性偏见。隔一段时间买个小礼物，制造点小惊喜；经常挪动家里家具的摆放提供变化的刺激。

概念：鸡蛋理论，是源于消费者的一种行为特征：我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。

运用：两个方法。

第一、   让用户有参与感。

第二、   让用户付出劳动。

举例：小孩子不吃饭，适当让他参与做饭的过程，饭做好了告诉他，这饭有一部分你的功劳，快来尝尝好吃吗。

概念：概率偏见，事实上，我们的直觉和客观概率常常是不相符的。行为经济学家把人类自以为的概率，称之为：心理概率。心理概率和客观概率的不吻合，就叫做概率偏见。

案例：A、B、C三个选项，选其中一个你会得到一辆特斯拉，你选了B（价格锚点里的避免极端），主持人打开了A，没有。这时你有一次换选项的机会，你会不会换？大部分人，选择不会，因为剩下的B和C，概率实际上是各50%，换不换都一样，但是正确的做法是，换。为什么？

A+C的几率为三分之二，A被排除，C就是三分之二，所以正确的做法就是换。

归纳：三个原因

诺贝尔经济学奖得主、行为经济学家丹尼尔•卡尼曼认为，这种偏见主要来自于三个原因：

第一、代表性偏差，就是以偏概全。你有三个双鱼座的朋友，你就觉得你会和双鱼座的人和得来。你在赌场连赢了三把，你就觉得今天的运气很好，压上所有，结果这次真实概率就好好的惩罚了你一下。

第二、可得性偏差。称之为眼见为实。飞机失事，你就会觉得坐飞机很危险。实际上，论每公里的死亡率，飞机比汽车安全22倍。

第三，沉锚效应，称之为先入为主。也就是第一印象，会导致你对一些人的喜好判断，对一些事的好坏判断，脱离现实，甚至不可撼动。比如，你第一个男友是个渣男，你就会觉得男人没有一个是好东西。

小结：如何做出更正确的商业决策？

1、学号数学，尤其是概率与统计。对有办法验证客观概率的，求助数学，不要依靠主观判断。

2、对没有办法验证客观概率的，也不要过于相信自己的主观直觉。问问专业顾问，或者身边更多朋友的建议，用他们的人生经验，对冲你的先入为主。

概念：凡勃伦效应，一百多年前，美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》提出炫耀性消费：消费者购买某些商品的目的，并不仅仅是为了获得直接的物质满足或享受，更大程度上上为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定的越高，就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为：凡勃伦效应。

案例：你是一家中高端品牌服装连锁店的老板，你的店铺一直不温不火，销量始终上不去。这时不妨将店铺重新装修，奢华一点，在给产品赋予一个神奇的故事，在价格后面直接加上两个零，也许有一定可能性，会有意想不到的热卖效果。

运用：如何有效提高市场份额？

第一，贵不是目的，能炫耀才是。贵，但不能炫耀，是不会有人买的。必须做到让人一看就知道这东西贵，比如LV的包，burberry的围巾，有了这些经典的标志，别人才知道我买了大牌。

第二，穷人也有“炫耀需求”，这种需求有另一个名字叫做“装”。装是一种刚需，一种就算没有钱，也要展示自己优越感的强烈需求。看到这种情况怎么办？千万记住：帮助他装，千万不要揭穿。

小结：凡勃伦效应的本质

凡勃伦效应是一种因为“炫耀性消费”心理导致的，东西越贵，越好卖的现象。

贵不是目的，能让消费者恰到好处的炫耀，不露声色的装，才是核心。

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