如何影响他人？（三）

继续写《细节》的读书笔记，此文为前两篇后的第三篇。点击最下方的阅读原文可回到“如何影响他人？（二）”。今天整理的是如何影响他人的第14-17种方法。

提问：当你想让别人帮你做一件事情（如做义工）的时候，是让他这个周末做，还是一个月后做，更容易让他答应你？

理论：未来绑定法。即当你想要说服他们接受某个改变的时候，不要让他立即就改，而是把改变放到未来某个时间段--当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。

延伸：没能成功说服人们的一个最常见（也是最简单的）原因就是：人们知道应该改变自己的行为，只是不想”现在“就做。如果你想让别人马上就做一件事，他的关注点很可能就放在一些具体的代价上，如做义工周末就没法逛街了。如果放到一个月甚至更长时间后，他就更可能在更为宽泛的层面上评估你的请求，例如这个请求与他的总体价值观、道德观有何关联。因此，他们不大会去想“愿不愿做”的问题，而是更容易问自己“应不应该做”。

应用：如果你希望别人马上改变某个行为，而且你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来的某个时段做出改变。理想状况下，最好一分钟也不要耽误，但晚一点总比什么都没有要强。

提问：采取什么样的方式，可以让人们现在多做一点事情？

理论：如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。

延伸：研究表明，诉诸人们对未来自我的道德责任感，是一个强有力的影响策略。如果你希望某人做出改变，但他一时半会儿没法体会到改变的好处，一方面可以指出他对未来的自己负有责任，同时，让他看到，未来的他会是什么模样（如经处理过的未来的照片），更有效。

如果你不太可能展示照片，或想劝说的是一大批人，沟通者可以使用一个简单办法帮助人们拉近“现在的我”和“未来的我”之间的距离：提醒他，尽管生活中的某些方面会随着时间改变，但每个人的核心身份--他们最真实的自我--是始终不变的。因此，当你想要借助内疚心理或某些复杂的激励手段来让人们改掉某些行为的时候，简单地提醒人们与将来自我的联系，就能帮助他们抵制诱惑，做出对长远更有益的抉择。

应用：建立好的习惯。不暴饮暴食、过度消费等。

提问：设立目标的时候，将其量化为具体数字好，还是一个浮动的数字范围好？

理论：首次设立目标时候，应当量化为具体数字；而重新捡起之前目标时，改成一个浮动范围，会更加有助于人们鼓起干劲，重新投入。

延伸：让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提是它有实现的可能。面对单一的数字型目标，人们不得不选择相对容易达成的、相对有挑战性的目标，或者是两者之间的折中，而浮动范围型的目标把这两个因素都包含在内。简单地说，它之所以能够促使人们重拾目标，是因为它能让人把可实现性和挑战性这两方面的成就感占全了。

应用：每天背20-30个单词，而非25个单词。这样给人带来的压力更小，无压力状态下的做事，才更有持续性。

提问：软件开发公司如何让客户放弃功能受限的免费版本，而购买功能齐全的收费版本？

理论：人们有避免失去的强烈倾向。

延伸：我们的很多选择其实都是在”懒得选“的状态下做出来的。如许多网络公司先把推广资讯发给你，除非你主动声明拒收。很多网络公司都明白“默认选项”的强大力量，并利用它来影响我们的行为。但它的缺点就是：默认选项是被动的，而不是主动的。另默认选项最适合单一最佳选项的情况。

但通过一个两步走的方法，就能增强默认选择的效果，第一步，就默认设置做个调整：人们面对的不是“要么接受，要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑出一个。如软件开发商之前把弹出窗口默认的选择方式是选择高级收费版本，现在改为”我要使用高级版本“或”我不要使用高级版本“。第二步，再包装下，不这么做的话会失去什么。继续更改为：如果继续使用免费版本，就会失去什么。

无论你的目的是什么，两步法的关键都是一样的。首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动选出一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选择的那个选项包装一下--向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。

应用：汽车试驾、产品免费试用、无理由退货等。