1.大数法则(量变产生质变)
大数法则,又称大数定律(law of large numbers),概率论历史上第一个极限定理,是一种描述当试验次数很大时所呈现的概率性质的定律。有些随机事件无规律可循,但不少是有规律的,这些“有规律的随机事件”在大量重复出现的条件下,往往呈现几乎必然的统计特性,这个规律就是大数定律。确切的说大数定律是以确切的数学形式表达了大量重复出现的随机现象的统计规律性,即频率的稳定性和平均结果的稳定性,并讨论了它们成立的条件。
简单地说,大数定理就是“当试验次数足够多时,事件发生的频率无穷接近于该事件发生的概率”。
在销售的环节,意向客户的开发是重中之重,就拿电话销售开发客户来说,每一次的陌生客户电话都是一个独立的随机事件,我们暂且把这个事件的结果简单分为有兴趣和无兴趣两种。那在大量重复陌生客户电话的随机事件发生中,出现有兴趣的是必然。
这个刚好和本周笑来老师讲的运气相吻合。意向客户的开发和技能没有任何关系,纯粹和运气有关。当然,越勤奋,也越幸运。
2.耐心(眼光放的长远)
意向客户有了积累,接下来就是要和客户进行沟通,和关系的建立、升温。即使在和客户介绍产品或者沟通项目的时候,客户在沟通过程中肯定也是会有各种各样的质疑、异议、甚至是有他自己个人情绪上的厌恶。这时,有了足够耐心,这些问题都会迎刃而解。
同样在客户的成交周期上,同样需要必备耐心。因为客户的成交很少会在几通电话之内成交。那这时,我们就是需要沉下心,保持关系,找到最后成交的节奏。比如,上周签的一个客户,4月初确定合作,2个月收回。周期长吧?呵呵
3.决心(一定要的力量)
这个在三个方面,客户开发抱着一定会有意向客户的信念,和月业绩目标一定可以完成的信念。更重要的是在和客户的后期跟进。相信你也遇到过,跟进客户联系不上,打电话不接,多次、多天不接,造成自己的情绪消耗和周期的拉长的情况。这个时候有一个坚定的信念,一定要联系上这个客户,往往会有意料之外的惊喜产生,进而扭转现状,事情向好的方向发展。
勤奋的开发,耐心的沟通和跟进,加上一定要的信念,相信不成交也是比较难的吧?