长尾理论是一个骗局吗？

这个问题很有趣，首先我不认为长尾理论构成骗局，但是我对其确实有我的质疑。当然，我的质疑发生在2005年8月……我就直接复制粘贴过来了。毕竟时间过去了7年多，我都不确认自己当初写的是否正确，毕竟我的思想也发生了很多变化，仅供大家参考吧……

“长尾理论”现在俨然成了Web2.0们的新圣经，我也在好奇心的驱动下简单研究了一下相关的知识。

Wired 杂志主编 Chris Anderson 在2004年提出的“长尾理论”，意思大概是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

而对于“长尾理论”的核心，则是在阐述Niche Market的运作，以及Niche Market再聚合成一个大市场的过程。

我对于“长尾理论”与Niche Market之间的关系是存在两个怀疑的——

第一个怀疑：Niche Market不完全等同于需求不旺或销量不佳的产品。

Niche Market本身并不是一个新鲜的名词，但或许对于Internet而言是新鲜的。

在我看来，对于长尾理论中所阐述的Niche Market的理解其实是不完全正确的——Niche Market不完全等同于需求不旺或销量不佳的产品，或者说不是针对滞销品的市场。

我所理解的Niche Market的本意其实应该更多是指在每个产业的产业价值链条中去寻找细分的、原本不为人关注的、并且更多是针对小众的商业“缝隙”机会点。同时，Niche Market通常存在于很多竞争足够充分的市场中，无法再容纳更多的竞争者的情况下。

但从行销的角度看，对于Niche Market而言，有一个很致命的问题——Niche Market本身都是一个很小的机会市场，即使垄断了这个市场，也不足以使企业有多强大。因为Niche Market相对于Mass Market而言是微不足道的份额。

针对这个问题，“长尾理论”所举出的例证是Amazon成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部门的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。

通过Amazon的例子，就有了我的——

第二个怀疑：Niche Market聚合之后还能称之为Niche Market吗？

首先，我先不考虑第一个怀疑的问题，假设Niche Market等同于滞销品市场。

我们可以说每一本或每一种类的滞销书是一个Niche Market，但把所有滞销书籍整合到一起之后，他们就失去了Niche的本质特征，不是一个“缝隙”了，而应该是一个“鸿沟”了吧？对于Amazon而言，这相对于畅销书也应该算是同等重要的BU了。

原来分众市场中目标受众是相对单一的消费特征，聚合之后的目标受众又呈现出多元化的特征了。因此，我们不应该把原来分众市场聚合之后的市场仍旧称为分众市场，而是已经转化为大众市场了，也就是Mass Market。

明天继续聊长尾理论和20/80法则；长尾理论与去中心化……

昨天聊长尾理论，谈到了

。

对于“长尾理论”的热衷者而言，令大家兴奋的是“长尾理论”颠覆了传统的“20/80法则”。

“20/80法则”之于行销学的解释是：百分之二十的消费者购买百分之八十的某一类商品，而百分之八十的消费者只购买另外百分之二十的商品，厂商便称那百分之二十的消费者为”品牌忠诚者“，其数量的增加必然带动另外百分之八十的”品牌摇摆者“的数量，并保持二八比例不变。

我对于“长尾理论”提到的滞销品在扩大存储与流通渠道之后的市场变化与20/80法则之间的关系问题也存在几点怀疑。

第一点怀疑：我们应该把滞销品孤立于20/80法则之外吗？

首先，20/80法则是具有普遍适应性的，而不是单指Mass Market之中，并不是针对niche Market就不适用了。

其次，现在大多数人拿长尾理论与20/80法则的对比是在用两个BU的总量形式在对比，而不是某一品类的商品在对比，这是一个不恰当的对比行为。我们为什么不去计算或研究一下针对某一滞销品或滞销书籍本身是不是也存在着对于20/80法则的适应性呢？

再次，对于基于Internet的流通渠道本身，无论是所谓的Web1.0或2.0，也同样存在着20/80法则。譬如对于门户，三大门户是不是垄断了绝大多数的网民？譬如对于BLOG而言，在某个BSP之内的BLOGGER中，是不是也是少数BLOG获取了最大的关注度？这不就是20/80法则的核心吗？

正是由于20/80法则的普遍适应性，也引发了第二个问题——

第二点怀疑：我们在分析“长尾理论”的时候是否应该放弃对传统渠道的考量呢？

Internet渠道的增加，只是帮助商品或服务本身实现了通路的多元化，但不能孤立的看待Internet渠道。例如，我们在考虑某本书籍销售的时候，应该去考虑的是整体销售的状况，而不是只考虑在Amazon或网上销售的状况。

我们在看待一个商品畅销或滞销与否的时候，应该记住商品本身才是核心，而不应该探讨商品销售的渠道。

一些“长尾理论”的热衷者也都提到了Google Adsens与窄告是“长尾理论”实践者的问题。

对于Google Adsens与窄告而言，他们本身都属于分众定向传播的新型Internet商业模式。但是，我并不认为他们属于“长尾理论”中所提到的滞销品市场，而确实是广告领域、尤其是网络广告领域的一个Niche Market（这是我昨天提到的Niche Market不等同于滞销品的第一点疑问）。

同时，我也不认为他们一定颠覆了20/80法则。难道Google Adsense的发展不是依靠先行的一小部分广告主驱动，进而激发了大规模销售的吗？这难道不是在演绎20/80吗？

一些人“长尾理论”的热衷者在说Google Adsense的“长尾”越拖越长，但是不是也应该注意到他的“长尾”部分也有越来越变高的趋势呢？这难道不是20/80法则的应用性的体现吗？

这也正回到了我昨天的第二点质疑：Niche Market的发展将重新聚合成Mass Market了。

最后，我想说“长尾理论”本身或许并没有问题，是一个存在于市场中现象的总结和升华，但长尾理论的成立并不一定等同于颠覆了20/80法则。

“长尾理论”的热衷者多数是Web2.0的追随者或实践者，因此也非常喜欢将长尾理论与Web2.0的相关内容产生联系。

我对此也是同样存在疑问的。

第一点疑问：是否应该用发展的眼光来看“去中心化”呢？

关于“长尾理论”与“去中心化”的问题，还要先说到

中的第二个疑问：Niche Market在聚合之后就会发生转化，成为Mass Market了。

首先，所谓的“去中心化”即使成立，我认为也只是发生在Niche Market的发展初期。一旦Niche Market发生聚合之后，中心化自然又随之出现了。

其次，在每个Niche Market中，也都存在着Leader，他们就是小众中心化的典型。其后的转变也就是

之间的转化了。

第二点疑问：Web2.0的应用属于Niche Market的范畴吗？

如果说“长尾理论”是在阐述的Niche Market的运作机理，Web2.0的应用是Niche Market的范畴吗？

SNS、BLOG、RSS……虽然都属于新兴的Internet应用，但并不能把他们作为Niche Market的应用范畴。他们都有属于面向大众市场的本质特征，而不是“缝隙市场”中所Target的一小撮人。况且，Niche Market还不能完全等同于市场细分。

同时，对于SNS、BLOG、RSS……而言，他们本身也存在着差异化的定位，不能一概而论。比如联络家与UUZONE之间，他们之间还形成了不同的市场细分，他们二者都是“长尾”吗？

结束语

关于“长尾理论”，我研究的不多，所以只能提出个人心中未必正确的疑问。

但是，研究“长尾理论”真的能给实质的操作带来什么帮助吗？我觉得没太大意义，它并不是一个能对大家做事起到指导作用的理论，充其量只是给人一种做事的信心而已——告诉大家，再小的市场也是有前途的。呵呵

抛开长尾，只看Niche Market或市场细分的话，执行起来的难度是异常大的。比如，伴随细分程度的越来越高，成本会随之增高，单位客户的消费能力未必增加，这个如何控制？目前，没人能给出个方法来，但这却是很致命的问题。

真正在做business的人，估计没功夫思考自己做的是不是“长尾”！