这是打造有竞争力的产品系列第二篇，这一篇我们讲需求的分析洞察。

用户的需求是产品和商业的根基，如果产品没有满足用户的需求，或者这个需求不够这么强烈，后面的产品迭代就成为了无源之水，无论是推销产品、黏住用户，或者是想要实现变现，都是非常困难。

许多产品的失败都在于开发者错误定义了核心用户的需求。比如著名的谷歌眼镜，作为可穿戴的重量级产品，研发团队因为是极客出身，把很多自己觉得重要的需求放入到眼镜的功能中，比如时间、天气、知识搜索等等。结果，实际使用中大家最常用的功能并不是搜索，而是拍照和录像。特别对有小孩、无法腾开双手的家长。还有像极限运动爱好者、驾驶员等等，都是因为在工作或者活动中腾不出手拍照，才使用谷歌眼镜。但这个用户人群和团队设想是不一样的，团队对于需求的理解完全凭想象，实际结果证明却是错的，因而谷歌眼镜没能成为一个大众消费类产品。

那么，怎么进行需求的分析和洞察？以下的两种方法可以帮到你。

1、用户-场景-路径法

任何一个需求，无论是用户、老板、运营或者产品自己提出的，都可以拆为三部分：用户、所处场景和对应的实现路径。

用户就是产生这个需求具体的人，或者某一类人，他们一般都会有一些共同点，比如年龄、收入水平、兴趣爱好等。

所处场景指具体需求产生的环境，比如同样是喝咖啡这个需求，在星巴克里和在家里喝，就是会对应完全不同的需求，在星巴克喝咖啡可能更多是为了社交，而在家里喝则是因为喜欢，想尝尝好咖啡的味道。

路径是说用户如果想要解决他的这个问题，或者实现他的目的，需要怎么做。举个例子，每到过年的时候，家里的长辈都会给晚辈发红包。以前的路径是直接用红包包好塞钱进去再给，而现在则可以通过微信来发，微信的红包功能在用户和场景不变的情况下，新增了一种解决需求的路径。

把需求拆分可以还原到用户实际需求产生时的情况，同时也方便拆分之后的各个击破。我们看Uber产品概念的来源。

2009年一个寒冷的雪夜，卡兰尼克和朋友在巴黎街头冻得瑟瑟发抖，却打不到出租车。那一刻，卡兰尼克冒出了要做一个网约车app的构想。他和朋友最初投入了800美元，招募了一个熟人当司机，迅速创建了Uber。

我们可以看到Uber一开始的需求来源是创始人自己，而场景则是巴黎的雪夜里，传统的打车方式是直接招手让司机停，而他们却半天打不到，于是就想到了另一个实现路径：能不能通过一个APP把司机和乘客连起来，只要一按键，司机就会按照定位找到乘客。现在回过头来看，这真的是一个改变世界的想法。然而这个想法其实正是基于非常简单的用户、场景，然后在实现路径上提供了一个全新的效率更高的解决方案。

再讲一个需求，比如用户贷款。用户一般会在什么场景下要去贷款？

把各种情况罗列出来之后，我们能看到许多金融科技公司的打法是要不然基于自己已有的场景，开发贷款产品；要不然，自建消费场景，让用户有东西可买。同时，基于用户、场景、路径的分析还可以帮助我们更好地锁定产品的初始用户和可能的获客渠道。

2、需求本质与用户动机法

在对每个需求做三要素拆解之后，下面就要深入到需求的本质去看一看了。许多时候大家嘴上说的并不是真正想要的，产品一定要比用户想到的做得更好才会有市场竞争力。

最近，有一种坚果很火，叫“每日坚果”。我们以前吃坚果都是一个品种一个品种的一起买的，而每日坚果则另辟蹊径，发现了大家买坚果更本质的需求，那就是健康，既然是为了健康，那就不一定需要买同一种，而应该每天吃，每次吃一袋各种搭配好的。所以它给出的解决方案就是，挑选好搭配着并包装成一袋一袋的。这是一个很好地在洞悉了用户更本质的需求之后给出的产品创新。

需求是扎根在人内心的、不会被重新创造的。随着科技的发展，被不断重塑的只是针对同一底层需求的升级的解决方案。所以，消费升级的本质也就是消费者有钱了想买更好的东西，而国内的市场却并没有提供好产品，这造成最近几年服装鞋类国内品牌的库存堆积，因为市场上供应的东西根本卖不出去了。解决的方案正是用高效的手段提供更好的产品，这才有了必要、网易严选、米家有品等的各种选货平台。

去哪儿网络创始人庄辰超说，“每过3个月，就要对自己所做的事在更高一个层次去做抽象。”正是因为，市场的变化太快，如果有对手或者有新的技术新的打法出来，很有可能把你的用户需求给截胡了，所以产品经理需要时时去想我的产品本质上是满足了用户的什么需求，还有没有比现在的解决方案更好地方式去完成。

需求分析是产品设计的第一步，也是在设计过程中需要去反复考量的问题，当我们能够非常精准地把握用户的需求时，距离能设计出一个为用户喜欢的产品就更近了。

练习：尝试从用户-场景-路径、需求的本质这两个角度去分析来你所负责产品的用户需求，未来有没有可能有更好的解决方案替代？