保险该不该买

只要一谈起保险，身边的人就立马告诉我，别买，别买，你不要被骗了！那么，怎么样才算是被骗呢？我想，应该是买了一份现金价值和保额差别巨大的保单，应该是签了一二十年的合同，继续交钱不划算，不交钱就更不划算的被动绑定，应该是看不清楚这份保单的价值，应该是缴费的金额造成自己的生活影响.....

那买保险的本质是什么呢？我想是不以获利为目的，应该是保障自己的家庭不被小概率出现的不幸所击垮。这么说，只要这个“意外”能击垮我们的家庭，或让我掉落一个社会等级，这种巨大的痛苦我不能忍受，所以才要买保险。

而卖保险的人总会着重得跟你谈，一份十万的保单，缴完之后虽然不能马上回本，但是再往后推20年，你看你的本金是在慢慢增长的.....其实你算一下，这个利率比存银行死期还不划算。

可是卖保险的人总会先和你成为朋友，彼此交心，你说完一件事情后，总会听到对方说，“我也是耶！”，这样的情况一多，就难分真假，不然你就相信就是这么巧好了。

我在读书会认识一位姐姐，坦白说，我很喜欢她。她是一个很积极向上的人，三十多岁还不停学习，考了好几个学位，周末带娃还不忘到咖啡馆学习，平时还努力跑业务。这叫什么来着，就是比你优秀的人比你还努力。在一次我们在咖啡馆聊天，快要结束的时候她和我谈起了保险，保险的好处，为什么要买保险，买保险越年轻越划算....这个时候我觉得，保险是挺好的，每年缴的费用又不高，况且是一份保障，而且我相信她，也认同她。我就同意下一次见面的时候看一下合同。

再一次见面的时候还是在咖啡馆，这一次所有东西都已经准备好，说得也很快，然后就让我签了一堆纸，绑定银行卡。这时候，钱马上就被扣了。我很是惊讶，在这之前我并没有买过保险，没核对过合同就马上扣钱，这还是头一次遇到。当然，我有十个自然日的犹豫期，可以取消。

结果是我取消了，这位姐姐很惊讶，很惊奇得看着我，她也很失望。

是因为我回来算了一下，很不划算，又是长期合同，有种莫名奇妙的精神压力。心里满是犹豫，最后我还是决定取消这份合同。我想我以后会买保险，我并不是要否定保险。尽管那位姐姐很失望，我也好像失去了她.....

从咖啡馆回来的路上，我一直在复盘我们从见面到现在，我能想起来的全部细节，聊天是从哪里切换到保险，之后见面的谈话又是怎样一层一层的铺垫，签完之后还问我：有的人就是很同意，很认同一件事情，然后就是不去做，这是为什么。还告诉她有一个梦想，希望要完成什么样什么样的目标，我能不能帮她，转介绍什么的。这些是不是那本《销售就是玩转情商》里面的方法，.......

从相遇到挖掘需求，到成交。我相信她是个很厉害的销售人员，如果不是我看过那本书，如果不是我一次一次的复盘，我想我连她的蛛丝马迹都找不到。但是，她有漏，第一，在我发现钱竟然会被提前扣掉的时候，我对她的信任已经大打折扣。第二，如果她拿来合同，告诉我说这个还不够好，我给反馈，她努力。可能一开始的合同只有40分，然后她再拿出来一份60分的合同，我已经相信她做得很好了。

如果不是她有漏，我已经被成交了。

彩蛋

【第二个点是来自一位朋友的教导：

在用户看到产品的时候，其实他们对这个东西是不了解的，那么，当他们第一眼看到的那个东西，对他们的心理而言，就有一个锚定效应。

当他们锚定的时候，他们可判断不出来这个产品是20分还是90分。但用户有一个共同的心态，是一定会有的，就是希望我得到的东西“越来越好”，他们不会相信你第一次拿出来的就是最好的。

所以问题来了，如果你第一次给的是40分的产品，你告诉用户，这个还不够好，你们反馈，我努力，然后你做到了60分，用户会觉得，哇！你好棒！------这个过程是共同成长的，他们自己很有参与感，对你很有感情。

但如果你第一次给的是90分的产品，你可能拼尽全力，也只能让产品到92分，这时候用户会觉得你不努力，废半天劲没什么区别嘛.....-----他们反而会挑剔，觉得你越来越差。

结论是，如果是交付给自己的东西，追求完美是可以的，是交付给用户的，我们需要考虑的不止是自己心里的情怀，更重要的，是用户的感受。】